物只卤鹅联合创始人张元铭专访：做一只奔跑在预制菜赛道的冠军卤鹅

从火爆的新经济消费中诞生，又转身投入到火爆的新经济消费之中……

这是餐饮业新锐品牌物只卤鹅，在新经济消费大潮中崛起的过程。

2016年，物只卤鹅在新经济消费的浪潮中诞生；如今，物只卤鹅又将投身新经济消费大潮中非常火爆的预制菜细分领域。

物只卤鹅联合创始人张元铭说，卤味本身就是预制菜。每一类菜品都有自己的销量冠军，物只卤鹅要做的，就是卤味里的销量冠军。

一只偶然诞生的卤鹅

说起来，物只卤鹅的出现有点偶然。2015年，张元铭跟几个潮汕同学到餐馆吃饭，庆祝自己保送研究生的时候，看着餐桌上的菜，突然间犯起了乡愁：“要是能来一盘家乡的卤鹅，就完美了。”

身为潮汕人，对于卤味，尤其是卤鹅，有着天然的难以抗拒之力。

在粤菜地区，要想吃到正宗的卤鹅，说起来并不难，难的是随处都可以吃到。张元铭想到的是，在粤菜区域，卤味是必不可少的一味。卤味又有着很大的灵活性，可以零售、可以堂食，还能做外卖。如果能将潮汕卤鹅成功地引出一条路，卤鹅就有了很大的发展空间。

他的想法得到了几个同学的响应。几个“90后”研究生凑到一起，大家一拍即合。于是，“物只卤鹅”（潮汕话，“物只”即“来一只”）品牌就诞生了。

别看物只卤鹅可能只是一个小小的卤制品档口，但配合着零售、外卖、套餐等等，深得年轻消费者的青睐。目前，物只卤鹅在餐饮连锁板块业务上以社区店的形式进行扩张，已经拥有了近300家门店。

之所以用社区店的模型进行扩张，张元铭介绍了以下几点思考：

其一，社区市场足够大。根据华创证券的统计数据，全国三线城市以上的大型社区有15万个，单广东市场，物只卤鹅团队认为就可以开店1000家以上，这是一盘10万家店级别的生意。

其二，刚需性高。疫后消费升级需求大，   “Z世代”年轻家庭逐步成为社区消费主力，做饭的意愿下降，消费者希望寻找既美味卫生、价格亲民又方便的饮食解决方案。而且在后疫情时代，消费者忧患意识比较强，传统夫妻店、菜市场等门店逐渐被形象更好、食品安全更有保障的连锁品牌所淘汰。

其三，盈利模式更锋利。相比起商场、小吃街等店型，社区店拥有更好的单店盈利模型。从成本上看，社区店铺的租金相对商场而言较低，人工也较少，人效、平效更高。从收入上看，社区店的有效经营时间更长，既能满足社区消费者购买家庭菜肴的需求，又能满足外卖和小部分堂食的需求，经营结构更为稳健，收入波动性小。

即将奔向预制菜赛道

如今，这只异军突起的卤鹅，开始瞄准了非常火爆的预制菜领域。

最近两年来，预制菜获得了新消费市场的密切关注。尤其进入2022年之后，预制菜概念在股票市场风生水起。这提示了预制菜将会是未来市场中非常有潜力的增长点。iiMedia Research（艾媒咨询）发布的《2021年中国预制菜行业分析报告》中指出，预制菜市场将向B2B、B2C端同时加速发展，之后将以20%的增长率逐年上升，2023年中国预制菜规模约为5165亿元。

对于瞄准预制菜细分市场，张元铭的观点是，“卤味本身就是预制菜”。他认为，中央厨房其实就是预制菜的最初概念。餐饮业通过中央厨房做好之后，派送到门店进行售卖。如今消费者对于预制菜的接受程度越来越高，预制菜也从B2B的预制菜，延伸到了B2C即大众消费者领域。

目前，众多餐饮品牌都试图转型预制菜。物只卤鹅同样具备了实力，切入预制菜细分市场。

张元铭分析认为，一般会把企业分为两种，一种是生产销售型企业，另一种是生产服务型企业。物只卤鹅属于第一种，传统的餐厅属于第二种。“生产销售型企业非常容易转型预制菜；但生产服务型企业是很难转型预制菜的，因为其本质在于服务，而不在于供应链。”

对于预制菜细分市场的前景，张元铭认为，“不是看现在的水平，是看未来3-5年的水平”。这是对“95后”等俗称的“Z世代”消费者的判断：首先，“Z世代”消费者接受新东西的程度很高;其次，他们越来越“懒”，正所谓懒人经济、宅经济。而具体到预制菜的主要客户群体，张元铭认为是新消费趋势下的“职业宝妈”，“她们既要回家吃饭，又没空煮饭。预制菜很好地解决了这个问题。既能下厨，又能做出健康美味的食品。”

由于预制菜是新兴的市场，张元铭表示，不能用传统的排行榜等“货找人”的营销模式，而应该是“人找货”的打法。通过直播带货等新式的“种草”手段，让消费者不断接受物只卤鹅。

展望未来的前景，张元铭认为，未来预制菜会细分化、专业化发展。“卤味会出现预制菜的头部工厂。物只卤鹅要做的，就是卤味这个品类的冠军。”

对话张元铭——卤味本身就是预制菜

（问——艾媒咨询   答——张元铭）

问：物只卤鹅是怎么考虑要做预制菜细分市场的?

答：卤味是很适合做预制菜，卤味本身就是预制菜。最早的预制菜是在餐饮B端。为了降低门店前端的厨房面积和员工成本，把东西放到中央厨房做生产，再送到门店进行售卖。这是预制菜的最早形态。

2020年之后，我们自己建了工厂，有丰富的剩余产能，看到这条赛道的发展趋势，看到大家对预制菜的接受度越来越高，就从原来所谓的B2B预制菜，变成了B2C预制菜。

问：现在大家都在转型预制菜，物只卤鹅做好准备了吗?

答：预制菜对于餐饮企业的难点，要看是什么样的餐饮企业。我们会把企业分为两种，一种是生产销售型企业，另一种是生产服务型企业。传统餐厅更像是生产服务型企业，通过厨房炒菜、端到餐桌上，通过服务员的服务，做餐饮服务。但是像我们，是生产销售型企业，本身是没有什么服务的，更多以产品零售为主。

　　生产服务型企业是很难转型预制菜的，本质在于服务，而不在于供应链。生产销售型企业是非常容易转型预制菜的。

问：都说“渠道为王”，像你们这样的生产销售型企业，会不会在渠道方面遇到问题?

答：渠道为王是肯定的。生产销售型企业，以供应链为核心。渠道分为两类，一类是B2B的渠道，很成熟，因为很多企业需要卤味供应链的服务。我们有很大一个板块，是供给上海、北京的一些专业酒楼、粤菜连锁企业。B2B是短期容易起量的板块，但是有明显的天花板。

B2C就是面对大众消费者这块，想象空间非常大，是有可能改变人的生活方式。就像10年前大家还不是很习惯外卖，但是现在外卖规模可以说不得了。预制菜会像外卖一样，是下一个迭代。B2C有很多的渠道，线上线下、商超连锁、直播带货、电商等等。渠道没有太多的创新点，而是重点在于团队。难点不在于渠道，在于有没有拓展渠道的人。

问：你们认为哪些人更喜欢预制菜?

答：我非常认同艾媒报告中的预制菜客群，就是一线城市的职场宝妈。这一类人群也是我们测试出来的重点。她们对食材的要求，对新事物的接受能力，对方便性的要求，是最高的。一线城市的消费者对新物种有很强的接受能力。职业宝妈意味着她既要回家吃饭，又没空煮饭。预制菜很好地解决他们的这个问题。预制菜又能下厨，又能做出健康美味的食品。

问：预制菜是新兴市场，如何吸引消费者的关注呢?

答：这个品类就是不成熟的品类，就不能是传统电商的打法，应该是“货找人”，又好吃又健康，怎么“种草”、直播带货这种打法。不是靠传统电商里面做直通车、做排名，那种我在前面、让人家去搜的“人找货”的打法。

问：如何看待预制菜的前景?

答：预制菜在B2C这个端口，还需要一定的市场教育空间。我认为，不是看现在的水平，是看未来3-5年的水平。这是对“Z世代”人的判断，一个是他们对新的东西的接受程度很高；第二个他们越来越“懒”，正所谓懒人经济、宅经济。

问：物只卤鹅有没有制定预制菜的未来目标?

答：未来预制菜会细分化、专业化发展。现在消费者对于品质要求越来越高。只有一个工厂做一个品类，才能做出成本优势，一是规模采购带来的成本优势；二是技术壁垒带来的核心口味优势。

卤味会出现预制菜的头部工厂，卤味有卤味预制菜的冠军。我们的目标是做卤味品味的冠军。